СВІТ МАРКЕТИНГУ: 6 таємниць маркетингу

Майбутній маркетолог повинен знати усі тонкощі маркетингових прийомів впливу на покупців. Про деякі з них – сьогодні у цій статті.

Таємниця 1. Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку

Ви зайшли в кав'ярню, а там проходять одночасно дві акції: перша пропонує додатково 33 % кави, друга – знижка 33 % на стандартну чашку кави. Яка акція вигідніше?

Швидше за все, ви скажете – вони однаково вигідні.

Але давайте розберемося докладніше. Припустимо кава коштує 20 грн. за 200 мл (10 грн. за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за 20 грн, тобто платите 7,50 грн. за 100 мл. У другій акції ви отримуєте 200 мл за 13,40 грн., тобто платите 6,70 грн. за 100 мл. Друга акція виходить вигідніше!

Таємниця 2. Сприйняття покупця залежить від ціни, яку він побачив першою

Ви зайшли в магазин і побачили  за 10000 грн. Для вас це дуже дорого і ви будете неймовірно обурені. «Як може стільки коштувати якійсь мішок?»

Пройшовши далі, Ви бачите відмінний годинник за 3000 грн. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але Вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що Ви порівнюєте її з першою побаченою вами.

Таємниця 3. Покупці бояться крайнощів

На стійку в магазині виставили. «Преміум» за 25 грн. і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за 18 грн. Близько 80 % покупців вибрали більш дорогий вид. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супер-вигідна покупка» за ціною 16 грн.. Тепер 80 % покупців вибрали пиво за 18 грн., а решта - за 25 грн. Ніхто не взяв найдешевше. На третьому етапі прибрали пиво за 16 грн. і поставили «Супер-преміум» за 34 грн. Більшість покупців вибрали пиво за 25 грн, невелике число - за 18 грн, і тільки 10 % вибрали найдорожче.

Таємниця 4.  Покупці полюбляють порівнювати

Поставте в магазині поруч із хлібопічкою за 600 грн. хлібопічку за 1200 грн. Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно. Продажі дешевшої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча більш коштовну навряд чи хтось купить (хіба що, пару чоловік). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальн  ої цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за 600 грн.! А там стояла така ж майже, але за 1200 грн.! І який дурень її купить!» Хороша історія. І цей маркетинговий хід, вже використовують всі!

Таємниця 5. Магія цифри «9»

Найстаріший прийом маркетингу і ми всі знаємо цю фішку: всього за 99 грн. Це теж саме, що і 100 грн.! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то й потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі - ця річ коштує трохи дорожче 90 грн.! Пам'ятайте, вона коштує всі сто!

Таємниця 6. Ми схильні до гострого відчуття справедливості

Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послуг. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає.

Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент прийому маркетингу. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а іншій - що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.

Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартість речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки... Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні до чого.